1688市场数据分析指导(1688参谋数据分析)

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1.店铺定位

定位就是:让品牌在顾客的心智中占据最有利的位置,使品牌成为某个类别或者特性的代表品牌,当客户产生相关需求时,就首先想到这个品牌。

本质就是:站在消费者位置去到空白位置占有顾客的心智,想客户之所想,做客户之所做。

核心:定方向、定档次、定价格区间、定客户群体、定产品市场。

定方向:公司的主攻方向是卖自己的产品和品牌推广。

定档次:目前定位是中高档。

定价格区间:主要做中高端,价格比普通产品要贵一点。

定客户群体:电商客户(前期大小单都做,后期做有要求的客户)。

定产品市场:国内市场

2.店铺类型

四种主流类型:现货批发、加工定制、代理分销、跨境专供。

第一个店铺定位加工定制,前期什么单都接,后期主要是做OEM/ODM订单(起订量3000个以上)。

第二个店铺定位现货批发,主要做批发零售,扩充产品类目(参照电商公司的玩法)。

3.店铺权重因子

不知道大家是否注意到,店铺权重因子包括很多细小的内容,但是这几个因子很重要:信誉、店铺层级、BSR、动销率等。如果这几个因子好的店铺,店铺爆款打造起来很容易,因为这几个因子会带动搜索流量。

店铺层级其实有一个计算方式:层级计算的是成交的订单,订单数量越大,笔数越多,层级越高,哪怕交易订单中有有退款,只要成交过了就算到层级里。所以,层级和成交的订单有很大关系,要注意提升层级的方法。

4.单品权重因子

一般单品权重数据因子越好,搜索流量爆发也会很快。但这些单品因子和以下几点有关系。

(1)点击率。点击率是增加单品权重和店铺权重的重要因子,特别是当单品上架一周有权重之后(一周以内系统会考核该产品是否是市场受欢迎的产品,所以最好产品在上线24小时后有动销,那么这个产品的权重可能会提升)。如果产品主图点击率低,那么后面的流量提升也相对难一些,故产品上架之前就要考虑好产品主图的设计(方法和技巧将在后面的章节中阐述)。

(2)收藏加购率。收藏加购也是权重因子中非常重要的一个环节,所以收藏加购最好在新品期就做好,提示老客户做收藏加购,或者新客户也可以加以引导。同等条件下,收藏加购做得好,权重也会比竞争对手强一些。

(3)转化率。这个环节非常重要,它分为浏览转化率、支付转化率、点击转化率等。具体涉及哪些因素及具体场景等。

(4)销量和产值。前面提示过新品在24小时以内最好破零,那么老品就可以没销量吗?答案是:NO,老品也需要销量,不但需要销量,还需要有产值。

(5)其他因子。包括UV价值及客户确认收货时间等。

5.市场分析

(1)市场容量。

了解市场的产品价格、销量、成交额是多少?

清楚知道平台的天花板在哪,对自己做数据化运营有指导作用。

(2)市场细分。

重点了解不同属性的产品价格区间和产品成交占比。

建议自己的平均值在行业之上,这样权重很高。

(3)竞争对手

一般是同类目下,属性、价格区间差不多的同行。

分析同行数据、分析对手店铺,找一个比自己优秀的对手作为参照物,抢占他的市场份额。

二、关键词排名

(一)自然排名

1.阿里巴巴平台搜索原理

(1)阿里巴巴由展示平台变成交易平台。成交额越高,权重越高,排名越靠前。

(2)几个重要因素:点击率、转化率、动销率。

第一个点击率

影响因素:图片、标题、价格、详情页、评价等,图片占比76%,其他占比24%。

意思是主图的质量决定点击率的高低(工业品参考:1%~3%),点击率越高,流量质量越高,涉及网销宝费用降低。

公式(出价=下一家质量分×出价/我们的质量分+0.1元),点击率越高,获得的流量越多。

第二个转化率

我们必须要知道这两个公式:转化率=支付买家数/访客数;单品转化率=单品支付买家数/单品访客数。

转化率(工业品参考:5%~10%),平台以交易为导向的,弱化交易结果,UV价值权重最高,各个因素:木桶效应。

第三个动销率

比如店铺的小爆款,一个爆款说不定能带动第二个、第三个爆款;保持上新频率也可以有效带动动销率,这样有时会传递权重。

(3)个性化搜索(千人前面)

个性化搜索趋势分为三个小点,这三个小点非常重要。

第一个是客户群的划分,它包括优质客户群体和不优质的客户群体,我们想要把店铺权重拉升,就要做好优质客户群体的引导。

优质的客户群体成交交易获得的展示机会和交易机会比正常的机会要好。当我们出现差评或者与交易差的客户群体交易时,我们就可以用优质客户群体来干预交易和提升店铺权重。

第二个是购买能力强,购买权重比较高的大客户,如果客户的购买力强,那么这个商家将会获得平台的流量支持。

因为系统会依据权重来判断同等条件下,权重和流量是该给该商家还是给其他商家,而此时平台依据的原理是投票,和我们实际生活中投票是一模一样的原理。

(4)变化因素

我们来分析下最近这两年的变化,2017年大市场注重GMV,所以GVM是搜索的第一要素,也就是说在2017年阿里巴巴平台搜索模型以GMV来界定排名及权重。

2018年年初, 就变成了GMV+发货速度 (BSR),到了2018年5月规则就变成GMV+BSR+人头数。

流量规律:流量推送规律=买家或者客户主动停留在店铺宝贝时间+买家或客户被动停留在店铺某个宝贝或者是主页时间+坑产(停留10分钟或者10分钟以上时间)。

2. 首页排名规则

制约排名的主要因素包括以下几点:

1)个性化。一定要了解客户偏好,包括客户的收入水平、档次、年龄段、分布区域等。

2)产品属性。包括产品的销售属性、产品的热门属性等。

3)点击率。点击率主要为主图,一个主图好与不好直接影响到点击率,也是排名的重要数据之一。

4)转化率。转化率是成交的第一步,转化率高的宝贝相对来说比转化率低的宝贝权重高且排名靠前。

5)动销率。动销率高直接和排名挂钩,也是权重和排名的重要因素。

6)成交额。同等条件下,销售额越高,权重和排名越好。

7)回头率。老买家越多,回购率越高且老买家的等级越高,对买家留存率影响会越大,权重和排名也会越高。

8)收藏加购。看起来不起眼,但是收藏加购越多,证明这个产品在同类产品中受欢迎度较高。

9)交易笔数。

10)买家数。

11)反作弊。

具体方法:将首页60个产品数据(去掉付费推广的产品)全部下载到表格里面,通过计算各项数据的平均值,自己要做的就是超越对手的平均值,那你就可以排到首页。

(二)付费排名

1、标王

PC左侧首位核心价值:1688主搜左侧第一位,买家关注度高,点击率高。适合场景:近期打造爆品和品牌的商家,快速提升产品曝光,吸引更多优质买家。

PC右侧首位核心价值:左侧第一位的补充,右侧图文曝光,提升信息点击率和买家询盘。适合场景:适合推新品推爆品的商家,快速提升新品及爆品的知名度及曝光率。

无线端第一位核心价值:手机端搜索结果第一位,锁定无线端采购商家的核心位置,流量转化高。适合场景:快消类,商家无线端采购量高,帮助商家吸引无线端采购买家。

欢迎留言,把你店铺问题讲出来,后续我会持续更新店铺优化建议,让大家少走弯路

2、网销宝付费推广

PC左侧8个广告位,右侧9个广告位,底部5个广告位。

移动端每隔5个产品有一个广告位。

具体规划:30%的大词也可以说是主关键词,60%的长尾关键词,10%的精准关键词。

如果有展现但是点击少,点击率不高,那么就要修改主图。(根据情况具体分析)

如果有展现也有点击,而没有转化或者转化率不高,那么就要修改详情页。

如果又有点击又有浏览但是转化不高,说明款式有问题,需要赶紧换款式。

当然还有一个细节,观察1天、3天、7天、14天数据及28天的数据,

这样观察一个月之后你就能断定这个款是否能做爆?是否有冠军潜质?

三、标题优化

1、词库

第一步:我们把首页的所有标题全部复制下来,复制到word文档中。

第二步:找出所有标题的关键词,然后做成一个关键词词库。

第三步:同样的道理,我们找出标题中的修饰词,然后组成修饰词词库。

说白了就是:利用新建的关键词词库+新建的修饰词词库=新的标题!

2、组合标题

1)组合的标题要看起来顺眼、听起来顺口、读起来顺耳朵。

2)选修饰词时一定要选择热度比较高的修饰词进行组合

3)标题要冷热相宜,不能全部都是热词放到一块,要打乱但也要遵循第一条标准。

技巧是这样的,我们把热词拆开一些用关键词挡在中间

4)参考同行标题关键词的同时,还应该关注阿里指数的阿里排行中的上升榜、热搜榜、转化率榜。

这里要说明一下,取词时要注意:看上升榜,选词时一定要选搜索趋势高、搜索指数高的词,而且是选最近30天。

然后综合起来选出现最多、搜索指数高、全站商品数少的。

3、标题公式

1)类目词放前面:比如广告机、男装、女装。

2)高搜索词放中间,比如广告机户外。

3)紧密词不能拆,比如触摸屏查询一体机。

4)核心词拆开组,比如42寸落地式触摸一体机。

5)一标题一空格,比如厂家热销49寸、32寸、43寸、55圆角落地传媒、楼宇银行酒店液晶高清广告机。

6)空格多热词补,比如32寸落地式广告机式一体触摸查询机超高清液晶屏厂家直销。写成:32寸落地式广告机 立式一体触摸查询机现货超高清液晶立式厂家直销。

标题组合的方法:

A.长尾词+长尾词+长尾词+营销词

例如:厂家直销广告机现货42寸一体机高清壁挂触摸一体机包邮/保修。

B.营销关键词+意向关键词+属性关键词+主关键词

例如:高端广告机 现货新版42寸一体机 会议教学一体机 广告机

C.营销关键词+主关键词+修饰词+二级词

例如:厂家直销现货一体机 广告机 会议教学可触摸一体机 高清触控广告机

D.营销关键词+主关键词+修饰词多个+长尾词

例如:厂家直销一体机 广告机会议教学可触摸一体机 高清触控广告机

E.修饰词关键词+修饰词关键词+意向词或营销词

例如:立式一体机 会议教学可触摸一体机 高清触控广告机现货厂家直销

F.兄弟写法,就是写标题中用的基本是差不多的修饰词,或者长尾词,或者精准词(你也可以叫它平行写法)

例如:42寸立式广告机 液晶触摸一体机 工厂直销一体机

G.上楼梯写法

例如:立式广告机 液晶立式广告机 工厂直销液晶立式一体机

H.下楼梯写法

例如:工厂直销液晶立式一体机 液晶立式广告机 立式广告机

G.其他写法。有人说还有其他写法吗?当然还有很多,这些需要你自己去挖掘。

4、分词切词

在包邮的面前加了一个空格,意思是搜索引擎不要乱切词,别把包邮给拆开

切词就是要在重要的位置强制告诉搜索引擎,不要乱切词,要在我规定的这个范围内按照规定切。

5、查看同行标题

看同行标题的组合方法,收集被搜索引擎抓取的关键词。正常来说是会被抓取到5个关键词,如果是三个证明标题还需要再优化。

四、店铺装修

1.店铺首页

1.店招

2.导航

3.轮播图

4.产品分类

5.新品上市(1款)

6.热销爆款(1款)

7.精选推荐(1款)

8.公司介绍

9.固定模板

2.设计原则

色彩搭配:一个产品的配色最好不要超过三种颜色。

黄金三屏原则:鼠标往下滚动三回,且每回一屏幕内,内容都不一样,在这三回的时间内留住客户,这就是“黄金三屏”。

原因是:客户其实很懒,不要让客户想太多,直接在装修上想客户之所想,这样就能留住客户,让客户的黏性增强。占据客户的心智,只要客户想要产品,就能第一时间想到你。

比如店招、导航、轮播图、新款、爆款、分类,这是依据客户的搜索习惯来制定的,不管顺序怎么换,色调维持统一色调。

比如:一家做礼品杯的公司,礼品类店铺设计需要考虑客户的感受:客户收到礼品的第一感觉是愉悦;二是让客户收到后愿意用你的产品;三是能代表公司的一些企业文化;四是客户愿意配合分享传播。这个店铺在选用色调上,就是以草绿色为主色调,不偏离环保但又突出了行业色系。另外在整个布局上也和前面的“黄金三屏”差不多,当然这个店铺把分类放到了前面,但最好是按照上面的“黄金三屏”模板来设计,转化率相对高一些。如果不懂色系,建议大家搜索一下配色表,依据配色表的冷色系及暖色系配色,每个行业对应的色系不同,应依据行业特色去配色,如果不会可多参考同行的配色。

如果不知道怎么装修,那就看同行的店铺,至少看10家优秀同行的店铺再选择。谁家的最适合自己就选择和竞争对手的店铺类似的色调。

五、主图优化

主图是吸引客户点击的关键因素,一张主图是否合格取决于点击率。

1、主图卖点

(1)产品数量差异化。

比如别人都是一个产品,那我们可以拍2个或者3个产品!

(2)产品角度差异化。

比如,竞争对手的拍摄角度是正面拍摄,那么我们可以倾斜30度、45度拍摄,甚至其他角度拍摄。

(3)产品的拍摄颜色差异化。

比如:白色、蓝色、粉色

(4)产品的图片背景及是否有主图文案。

图片背景最好和对手有所区隔。同样的款,一个背景是物(如:桌子、海边、街道、地铁),一个背景是人(俊男、靓女)。

(5)其他。是否有优惠?是否光线不同……其实还有很多细节需要你来挖掘。

2、主图制作核心技巧

(1)场景化。

告诉客户产品所用的地方或者环境。

(2)找锚点。(参照物)

锚点可以简单理解为能提升自己产品档次的参照物,产品本身不值钱,可是搭配这个锚点,给人感觉价值瞬间放大N倍。

从目前1688市场的主图来看,真正转化率高的主图基本都是懂锚点的,懂锚点的商家占比仅为15%左右。

3、换主图技巧

时间点选在24:00之后

先换第五张图,然后过24小时之后再换第四张

再过24小时之后换第三张,以此类推换到第一张为止!

六、详情页优化

详情页是留住客户的绝佳之地,客户只要进入详情页,在8秒内被产品吸引,下单的概率相当大。

1、详情页规划路径

(1)了解客户的需求,在客户下单之前就做好所有准备(包括产品图片、参数、客服话术、工具、优惠信息等)。

(2)收集客户数据及同行数据(包括客户的习惯、爱好,对产品的期望,竞争对手成交数据,竞争对手使用成交手法及优惠手段等)。

(3)及时沟通。详情页规划需要美工和运营之间进行沟通,把客户所需的内容通过图片与文字展示出来。基本上懂文案的美工很少,所以需要运营和美工进行沟通,运营告诉美工应该写什么文案,美工应用自己的PS技术把运营所需的内容展示出来。

2、详情页制作方法

(1)一个好的详情页第一屏一定能留住客户,让客户看第二屏、第三屏甚至看完整个店铺,所以第一屏一定是安排包含卖点的产品图片。

(2)详情页设计必须是图文结合,并且文字的安排特点是:短句子、多分段、重点内容加粗或者背景化,且文字内容包含颜色不超过三种色!或许有人不理解为什么要短句子、多分段?我们来看一下两段话的详情,你更喜欢选择哪一个?

(3)建议一屏显示一个卖点。要提升转化率必须想尽一切办法留住客户,让客户在详情页中尽量多停留。案例:为了让客户能在详情页中停留时间长,不惜设计了一个“找茬”游戏,可能客户之前没怎么注意产品,但爱玩之心告诉他,我要留下来找到两处不一样的点。

(4)在详情页中尽量有“解决客户痛点版块”目的是解决客户后顾之忧。比如解决客户关心的产品质量问题、物流发货问题、真假货对比问题、优惠问题、退换货方便问题等。

(5)可在详情页中使用FABE法,具体逻辑关系为:我这个产品有某某特点,这个特点会带来什么优势,产生什么利益,我们有“事实和证明”。

F是特点:包括款式,外观、材质、工艺、生产期等。

A是优势:包括功效、功能、作用、其他优点。

B是利益:给买家带来的好处与收益、价值。

E是佐证:产品特点、优势或买家好处的证明,如客户见证、成功案例、资质证书、企业能力等。

(6)如果是定制类商家,应该在详情页中说明定制的流程,这样方便客户查询自己所处的路径。

3、产品介绍流程

1)原产地:大市场产品复制快,原产地或产品首发很重要。

2)权威认证:展示国家监管部门或者检测报告。

3)外形包装:突出特殊性和原创性(如无特殊性也可说包装的工序)。

4)产品卖点:给客户展示3个左右的卖点(比如价格、类比,举例:你要QQ品质还是要奔驰品质)。

5)使用效果:相当于小详情,给客户看前后对比图。

6)客户反馈:客户见证,包括视频、图片。

7)三保承诺:质量问题包退换、保修,但比对手时间长(别人30天,我们35天包退换;别人3年,我们3年半保修等)。

8)售后服务:我们补贴运费。

4、详情页的转化流程

(1)第一步留客先留心,必须要用卖点留住客户。也就是说,详情页第一屏先是放加卖点的产品图,这样客户才会继续往下看。

虽然这个卖点写得比较专业、不够直白,但还是有不少专业人士会继续往下看店主接下来的详情会安排什么内容。

(2)要给客户伤口撒盐,也就是要知道他的痛点是什么?所以接下来安排的是行业的痛点!让客户一目了然,产品能解决什么问题。

(3)展示产品的正面、侧面。当客户留下来之后,他才愿意再往下看产品,才想了解更多的产品信息。这个时候的了解就不同刚进店的了解,而是想要仔细了解产品的内容。产品的正侧面拍摄也有技巧,不是随便乱拍,而是要展示产品“有情怀”的一面,或者说是解决问题的一面、场景化的一面。这里不宜放过多,仅需3~5张正侧面照片即可,因为后面还有安排,放几张足以。

(4)产品场景化图片。现在的客户很懒,而时间又很珍贵,如果是老板采购,看中的是效率,尽早给他展现他需要的产品,他就会赶快下单,所以不要给客户出难题。除了主图场景化外,详情页尽量多地展现产品的场景化,让客户有种“触景生情”之感,看到马上有反应,认为这就是我所需要的产品。

(5)客户见证或者信任解决方案。任何产品自己说好不是好,只有客户说好才是真的好。客户见证有三种模式:一是发货数量多,可以是发货单或者是能说明的内容;二是客户真实的文字或者视频说明;三是客户的品牌见证。

5、小技巧

很多人喜欢在卖点里用:库存。可做生意的人一看就会想到产品不好卖。

换另外一个词就不一样,换成:现货。表达意思一样,可给人感觉完全不同。

如果你的合作客户里面没有大品牌,那你就可以把“合作客户”改写为“特别鸣谢”。

如果写的是“合作客户”,那就一定要真实的客户;

但是用“特别鸣谢”或者“特别感谢”,就不一定要真正的客户。

也就是说,你写“特别鸣谢”或者“特别感谢”时,就可以借力一些耳熟能详的大品牌客户LOGO。

(6)释疑。(常见问答)

这里就需要卖家把客户想要了解的一些问题集中起来放到一起进行解答,放之前先调查好客户关系的问题,找出6~10个然后放置在详情页中。

(7)权威认证。

客户不会相信厂家说什么,但是客户会相信权威专家或者是权威机构所说的话,包括证书及检测报告等。

假如客户之前下单的决心在60%左右,加入这些权威内容可能决心将会在85%以上,增大了客户下单概率。

(8)工厂实力。

工厂实力是不可或缺的一个重要部分,在详情页中一定要展示工厂生产的各个环节。

1688市场数据分析指导(1688参谋数据分析)-第1张图片

当客户渐渐认可商家之后,他们还是会看看这个厂家的生产能力是否可以?

(特别是下大单时可能更会看中工厂实力,是否能在交期内完成订单、工厂是否干净整洁、是否车间里所有设备齐全等)。

(9)稀缺性。

告诉客户东西不多了,如果需要,要赶紧下手。

比如:原价99元,现在拍下只要1元,仅限前10名。

(10)紧迫感。(限时促销)

1688市场数据分析指导(1688参谋数据分析)-第2张图片

在设定好的时间内,促使客户抓紧时间下单。

(11)零风险承诺。

7天包退换、15天包退换。

(12)关联营销。

1)建议选择的产品是爆款或者是主推款,至少是新款。

2)建议数量不要太多,可以选择8~16个即可。

3)排版布局。

七、文案写作

1、文案步骤

具体的文案创作步骤分为三步:

一是调查客户的常见抗拒点是什么?知道抗拒点我们才好对症下药,而且抗拒点是创作步骤非常重要的环节,我们知道的越多,就越容易解决问题。

二是列出抗拒顺序。每个抗拒点的威力不一样,先要列出顺序,越抗拒的点找出解决方法,客户就越容易搞定。

三是每个部分按上述法则填充内容。

2、卖点营销

刘总家是卖包子的,因为做了很长时间,也赚了不少钱。有一天,他想做一个善举,就是免费送包子,可关于送包子这件事却出来了五个不同的版本。我们来看看这五个版本有何不同。

(1)刘总家的包子可以免费拿?(免费拿为什么不拿)

(2)刘总家赚钱了,为了回馈社会,他家的包子可以免费拿。(有逻辑了,行动欲望也更强了,但还是会想,过去拿了不好吧)

(3)刘总家赚钱了,为了回馈社会,他家的包子可以免费拿,而且有30多个人拿到了。(从众心理激发了,有逻辑了,也有行动欲望,可是别人会想,我今天不去,还是明天再去吧)

(4)刘总家赚钱了,为了回馈社会,他家的包子可以免费拿,而且有30多个人拿到了,今天只发60个,且领完就没了。(紧迫感出来了,从众心理激发了,有逻辑了,也有行动欲望,别人还是会有一个疑虑,我去了之后该怎么领呢?)

(5)刘总家赚钱了,为了回馈社会,他家的包子可以免费拿,而且有30多个人拿到了,今天只发60个,且前30位,他还将在店门口另外亲自赠送寺庙得道高僧开过光的价值2000元的护身符一个,仅剩半小时就截止。(紧迫感出来了,从众心理激发了,有逻辑了,也有行动欲望,也知道领的途径和方式,且还有一个不可抗拒去的理由)

相信大家看了这5种方法之后,知道哪个让你最有动力了。

3、文案写作方法

1.标杆法(行业标杆)

2.氛围法

3.视频展示法

视频分几种:一种是产品展示的视频;一种是客户见证的视频;还有一种是工厂规模的视频。

4.认证法(各种证书)

5.媒体见证法

6.对比法

工艺、包装、快递、工厂规模等

7.无忧退货法

8.明星见证法。

9.数据量化法及借力法。

10.赠品法。赠品送礼或者趣味礼品法

11.道具法。

12.情感设计法。

13.故事法

14.特殊道具展示法

八、1688店铺营销

第一种营销工具:限时促销,或者叫限时折扣。

使用这个工具的技巧:

1)在做促销活动时使用。

2)清仓时使用。

3)新品拉流量时使用。

它的使用路径是:阿里巴巴后台——营销——促销清仓——限时促销(或者限时折扣)。

活动名称可以自己写,活动时间自己设置,另外优惠方式可以选一口价、限时包邮,优惠渠道选择电脑、手机,这样无论是电脑端还是手机端都会显示(优惠力度也是如此)。

优惠货品自己选择,建议选择爆品、主推款,或者是要做的新款。

第二种营销工具:满减/满包邮/满优惠。

满优惠是商家在自己旺铺里常用的一种自主营销;能有效刺激买家下单,提升买家下单金额。商家可以在冲销量、聚人气(新品上市)、清库存、做活动等场景应用。目前可设置优惠方式:包邮(免快递运费、免货运运费)及价格优惠(减现金、打折)等。这是一个非常奏效的工具,如果没设置可能很多客户进店看到合适商品,就会问店主是否有优惠、是否可以打折、折扣是多少,设置之后,客户在下单结算时自动就可以打折,省时省力而且高效。

具体操作路径为:店铺后台——营销——促销清仓——满减/满优惠/满包邮。可以设置自己想要的三种模式:满多少减多少、满多少优惠是××、满多少包邮。来看这个设置案例:名称自己写,活动时间自己定,优惠条件按照货品数量还是单笔满多少元?优惠方式减现金还是打折?还是包邮?还是满就送优惠券?活动货品可以选择,也可以全部。优惠队员可以是全部,也可以是部分。

第三种营销工具:累积返利。

累积返利是一种激励买家持续购买的客户营销方式,卖家需对满足活动要求的买家按照累积交易成功金额的一定比例进行返利,以抵价优惠券的形式返利。这种模式在线下很常见,举个例子:我们常常用手机,手机有积分。中国移动、中国联通及中国电信就经常会用这种方式促销,只要积分满多少就送多少兆的流量,或者返还多少元的话费。除了上述几大运营商常用,很多微商也常用这种方法来设计自己的会员体系,用以增强代理们的黏性及活动收益。

具体设置路径为:我的阿里店铺后台——营销——客户维护工具——累积返利。

第四种营销工具:会员等级系统。

为了让用户持续黏在产品上,有持续、定向的输出行为,以便分群、分客服去维护会员,会员等级尽量避免累积返利双重优惠。常用且常见的几大运营商经常会有分级及积分,也就是达到什么档次的积分可以兑换什么样的奖品。其实,这也是会员等级的体现。

具体操作路径是:我的阿里——卖家工作台——客户——会员管理——会员等级设置。设置这个相当于设置了会员等级,也就相当于客户在店铺中消费多少则自动对应相应等级。在这里可以设置金额或者交易笔数,可以按照系统自带的等级划分,如普通会员、高级会员、VIP会员、至尊VIP。客户分层设置和等级设置类似,这个分销设置如二级分销商、三级分销商、四级分销商、五级分销商、六级分销商、七级分销商,还分为微供初级会员、微供中级会员、微供高级会员等。这里的分销等级基本上只能增加不能删除。还有一种情况,就是我们将会员等级系统做个表格或者是放到详情页中,可以用PS做。只要展示给客户,让客户对应自己的等级即可。

第五种营销工具:发起订单。

这个针对的人群是嫌线上下单麻烦的客户、不会在线上下单的客户、多次同类交易的老客户、到现场自提的高额老客户。需要说明一下,发起订单不适合新客户,因为并不知道这个客户的底细,所以发起订单针对新客户有风险。但对于交易过的客户用发起订单可以省去很多麻烦事。

具体操作路径和方法如下:我的阿里——服务——卖家交易管理——发起订单。

第六种营销工具:账期支付、分期付款、融易收、货到付款、诚e赊等。

线下常见的客户付款方式,只要市面上在做的,那么1688平台就一定会想办法解决。

这里就不一一详细阐述了,都在后台我的阿里——交易方式——融易收、账期支付、货到付款等。

这里有几个地方需要说明,第一个就是融易收,融易收建议开通,有利于大额交易,具体路径为:如果绑定了支付宝账号就算开通了,开通时客户就可以选择银行转账,选择银行转账时金额、账号、开户行一个都不能错,银行转账成功之后后台就直接付款了。

另外一个就是诚e赊,使用起来也相当不错,唯一的缺憾就是要产生点费用,如果需要提额,可以联系自己行业小二。

第七种营销工具:直播。

1688直播分为三种:普通主播、达人主播、荣耀主播。每个等级所对应的权益是不一样的,普通直播相对简单,所对应的直播场次及观看人次相对较少,很容易完成。而达人及荣耀就相对难一些。一般参与者有2~4个,至少要有主播、导播、中控台、客服销售等,可以兼做。

具体路径是:卖家工作台——万能搜输入直播。

这是中控台界面。正常来说B类直播和C类直播不一样,B类的直播更注重工厂实力、车间、卖场等,主要以卖货为目的。

第八种营销工具:伙拼。

1)伙拼是1688推出的批发型团购频道,以“精选货,价更低”的口号为主旨,汇聚最具人气、最具利润的品质货源。

目前,伙拼产品的行业覆盖了服装、母婴、鞋包配饰、食品、百货、家纺、家装、美容等品类,用拼单的方式聚合买家采购需求,以更低成本,更高效地进行网络批发。简单来说,伙拼是1688官方提供的一个销货平台,属于官方活动的一种。

2)伙拼的报名路径及渠道:我的阿里——卖家工作台——营销——官方活动——伙拼报名。

3)伙拼的类型包括:伙拼单品团【只能报名单个商品的活动】、疯狂店促(厂商直供)【最少4~12款商品,其中至少1款是3折商品】、天天特卖【针对尾货、断码、临期、滞销、库存产品等货品打造的活动专场】、周末惠【只能报名单个商品的活动】、夜总惠【只能报名单个商品的活动】、行业类目特色活动(例:内衣行业—花样内衣等)、官方大促伙拼活动(例:531伙拼5周年庆等)

4)伙拼核心数据及时间排布方法(报名伙拼在下午2点之前必须要有动销),如果销量为零,那么这个产品将会被下架。下午4点前,销售数据必须是1万以上,客户数至少大于10个,如果不足10个将同样会被下架。另外一个核心点:报名后的SKU千万别改,改了将参加不了下次活动。报名伙拼前产品上架时就应该算好利润,上架前就应考虑这个款是参加活动,必须有折扣。所以,参加活动前最好打造一款和这个款一模一样的款式(因为本身这款就接受过市场检验,被市场认可)。表9-1是伙拼说明。

第九种营销工具:淘工厂。

淘工厂分三种类型,这三个类型对应的权益不一样。自己依据条件选择。

第十种营销工具:淘货源。(即以前的代销市场)

1)是面向百万级淘宝店主的专业垂直市场,为用户提供专业分销服务和管理的网络交易平台,可以将店铺中的产品提供给分销商销售,对接淘宝,为小卖家提供1件代发服务、提供优质商品的服务频道。

2)路径是:我的阿里后台——1688卖家工作台——分销——淘货源分销。

3)发布招商信息。路径:我的阿里——1688卖家工作台——分销——发布招商信息。

请注意:一定要认真填写框架内的招商信息,涉及客户的档次及范围等,比如合作是否有要求、开店年限、信用等级(建议看一下设置信用比较高的客户)、好评率当然越高越好

、说明这个客户的买货“素质”、分销行业可以多选,选择和自己相关的行业;招商描述需要点文案技巧,最好找个文案能力比较强的人编写,编写时参照详情页。技巧:短句子、多分段、重点内容加大加粗,把自己的实力重点展示出来。做这些并不是给自己看的,而是展示给想做代理的买家看的,争取新买家入驻。

建议大家看一下分销体系里面的内容,这里有很多内容值得研究。

淘货源的市场空间非常大,一定要将这个工具利用好,只要你多学习肯挖掘,就会知道这里面其实就是一个“汪洋大海”,有你想不到的资源,甚至有人仅靠这个工具就让整个店铺盈利翻番。最后再送一个小福利,有了这个你就不用愁了。

第十一种营销工具:跨境专供。

跨境专供致力于为所有出口电商(包括但不限于速卖通店主、亚马逊店主、WISH店主等)提供高性价比的全球时尚新爆货源,以及放心服务的平台。

1)跨境专供如何定位?首先,自己店铺的宝贝一定是以出口或者针对的是外贸平台。其次,在国外或者是外贸平台比较受欢迎。最后,必须要有跨境服务的能力或者相配套服务能力。

2)跨境需要具备哪些能力?

3)加入跨境专供有什么好处?

4)跨境专供入驻流程。跨境专供入驻和其他工具入驻的条件差不多,分为四步。

假如自己入驻了跨境专供,还有很多不了解的内容,可以在1688的圈子中找“跨境专供官方圈”,那里面有很多你想要的干货(包括装修、付款、排名算法等)。

第十二种营销工具:微供。

即“微商专供”或“微商进货”,是1688为供应商提供的以服务微商为目的一整套系统。依靠微供,供应商可以为自己的微商代理发布极简化的商品信息,微商代理可以依赖“采源宝”独立APP一键铺货商品到微信朋友圈、微博或QQ。

微供入住标准:只要开通1688并缴纳3000元保证金,达到2A即可开通。

微供市场平台力推采源宝APP,采源宝升级为微供市场专属APP,私域商品榜单、商家营销工具陆续上线,助力商家更好地服务买家,助力买家更高效地找品。店铺每个周期都要准备2~3款微供爆款公开商品,真正做微供主打爆款。微供市场现行业商家榜单将升级至首页,原榜单位置将替换成推符合爆款标准的公开微供商品排行榜,以单品榜替代商家榜,用真正的好货去获取市场认可!如果还有哪些不懂,可以在商友圈查找“微供市场官方圈”。

发布微供产品:进入阿里卖家中心——分销——我的微供产品——添加微供产品——选择要入微供平台的商品。微供平台的详情和大市场详情页不同,需要独立制作,根据产品颜色,每个颜色可以放9张图,对应的是微信发朋友圈的9张图。建议直接做好方便下游转发。

第十三种营销工具:阿里头条。

很多人手机里有头条,可你知道吗?阿里巴巴也有阿里头条,并且阿里头条还会给你带来不少的流量。不要小瞧这个工具,其实很多的潜在客户都隐藏在这里。前面说过做营销一定要学会讲故事,阿里头条其实就是一个讲故事的好地方,特别是与客户之间的故事、产品的故事、软文为主做内容营销。图9-32是关于阿里头条可以去做内容营销的几个点。

头条小技巧:

一是建议用关键词或者公司名。

二是标题要有吸引力,不能太普通。

三是写软文,里面出现产品的超级链接,或者是产品链接。记住产品一定是爆款或者新品,且一定要和主题的相关性强。如果有,还可以加上合适的视频。

四是最好能蹭热点,也就是这个标题、主题和当下的热点相关,不管是电视剧还是资讯、会议等,都想办法蹭,这样可以吸引一部分对热点感兴趣的潜在客户,后期再加以转化。尽量不要写一些废话,或者自说自话。例如:识货精选里面就有很多作者写得不错,一个标题就能吸引潜在客户,所以这里又需要提一下文案的重要性。有一个细节需要说明:在里面的详情中,千万不要自卖自夸,也就是只介绍产品,可以用故事来介绍产品。这样点击率比同行要高,图片一定要吸引人。

第十四种营销工具:商友圈。

商友圈也是商友们非常活跃的地方,也是商人聚集的地方,还是学习和知识的聚集地。这里网罗了很多大咖,包括阿里巴巴中小企业商学院的一些专家讲师、做SEO相当好的一些网络大咖、爱学习的老板或者是公司企业主管们、一些“打酱油的酱油党”(这是很多菜鸟成长的沃土,很多菜鸟蜕变由此开始,作者最初也是从商友圈和社区里成长的)。具体路径和上述的阿里头条是一致的,有所不同的是上述选择我要投稿,下面选择的是发现圈子,或者创建圈子。我们把商友圈分为三类,具体的功能和选项都有点区别。

第十五种营销工具:生意经。

不要小瞧生意经,生意经的权重和百度的权重是一样的。也就是说,阿里巴巴商友在生意经发帖很容易被百度收录,很容易被网友和潜在客户搜到。

第十六种营销工具:微博。

微博是开放型的平台,基本上谁都能用,特别是阿里巴巴和微博打通后,就给我们开辟了一个巨大的流量入口。所以合理利用微博,流量或许超乎你的想象。

2)微博装修。微博头像大小为100×100像素,微博门头也就是广告位的尺寸大小,为920×300像素。头像设置建议为产品图片或者是美女照片,这样更吸引人。门头广告类似于店铺的店招,所以装修时和阿里店铺店招类似,直接可以把店招搬过来用就行;内容包括定位、公司名称、联系方式、主营产品及优势、鱼塘等。简介也不容忽视,这里建议公司主营产品、阿里店铺和联系方式一起放上去,方便客户联系。

3)产品传微博。我的阿里——卖家工作台——商品——销售中的产品——修改——分享好友——传微博。

4)“CCTV”广告位——焦点图及昵称设置。焦点图非常重要,显示在微博的重要位置,我们形象称为“CCTV”。焦点图大小为560×260像素,不超过5M,不要超过5张图。另外,焦点图最好加上卖点。微博焦点图修改位置在:微博右上角——管理中心——设置管理——资料管理。昵称在官方信息——官方昵称里,建议设置为公司名或者是关键词名。

5)微博营销优惠券设置。设置路径为:微博——管理中心——微卡券。如果没有创建,点击立即创建即可。

第二步,自己设置商家名、优惠券标题、价格。

6)微博营销技巧。一切就绪之后就是经营、营销了,营销和经营是微博营销的重点内容之一,因为包含了很多技巧。既要让人关注,又不能全是广告,所以就要懂植入技巧(包括图片、文字、视频等)。趣味性内容及植入性内容很受粉丝欢迎,切勿植入直白性广告。

关注微博搜索这一栏,输入我们想要的关键词后,比如毛巾,就可以看到行业内微博做得比较好的竞争对手,他们的粉丝数是多少、他们的标签如何写、主题有多少,以及简介写什么。知道这些之后我们就能知道哪些是对手的铁粉,甚至可以从对手那“挖到客户”。核心是看对手怎么维护粉丝、怎么发内容,可以找到核心话题自己占一楼,自己当楼主。

第十七种营销工具:微信。

微信是一个很常见的社交工具,我们常用微信聊天,但微信除了社交工具还是阿里巴巴非常重要的引流工具之一。除了上述分享过的微供外,还有阿里口令。阿里口令可以有三种分享:短信分享、链接分享、二维码分享。首先,打开自己所发产品的offer,然后在右下角有个类似三角形的标志,点击这个标志就可以有这三种分享。

另一种分享就是主题分享,这是成本最低的主图测试方法。具体方法是:发9张图到微信朋友圈,然后群发给客户(必须是到你的店铺买过产品的客户),让客户选择从1到9的产品编号,选择客户选择编号最多的产品图片。微信社群也是测款的一个好方式。

第十八种营销工具:高德地图。

很多时候想到高德地图,是因为开车时用到它。其实,高德地图还有另一个作用——营销。所以,只要在高德地图中输入关键词,就会出现商家信息(只要你注册登录了,就会有信息),别忘记这个好的营销地。

第十九种营销工具:自媒体营销。

包括微信公众号、头条号、企鹅号、百家号、网易号、搜狐号、大鱼号、一点号、凤凰号、东方号、众媒号、新浪看点、简书、趣头条、支付宝生活号、京东号、易信、看荐、号外号、封面号、迅雷号、QQ公众号等,这些都是自媒体渠道。我们可以通过注册这些自媒体账号进行软文营销,加上软文或者视频的链接。注意:不能是赤裸裸的广告,这样没人看,平台也不会帮你推文章,一定要写有质量有温度的文章,融入人心。

第二十种营销工具:百度、搜狗、360、头条系及优酷、爱奇艺、腾讯、抖音、快手等。

百度知道和百度文库都是流量非常大且权重非常高的地方,如果有时间可以在这两个地方回答或者提问关于专业的一些问题,上传自己的一些资料。虽说不让直白做广告,但是可以想办法,比如昵称或者软文都可以插入。视频平台有个细节可以插入广告链接到视频中,或者显示似有似的水印即可通过,具体注册地址及链接大家自行查找与操作。

第二十一种营销工具:网销宝(现名:数字营销)。

网销宝是非常重要的营销工具,也是大家既爱又恨的工具,是引流工具及转化工具。如果不会用,或者不懂网销宝,很多人就会随便乱开,当然这样也可以,但是精准度不会很高,转化率不高。建计划,随着系统自己的内容来建,关键词随便选,金额按照系统设定,区域系统设定,时间段自己设定,同时打开站外定向推广。打开全店管家,让系统自动推广。关于网销宝的设置技巧将在下一章中详细介绍,这里就不过多阐述。

无论哪几种组合,只要做好了,效果都会无限放大。但营销是电商中永远的话题,谨记是先玩透几种方法,玩熟悉、玩到极致,然后再结合其他适合自己的方式玩透其他营销。营销无止境,除了这些方法外,还可以自己开拓一些玩法,有句话叫:宁做深度不做宽度!前期千万别什么营销都玩,什么营销都做,或者看到同行开了网销宝也开网销宝,用了其他营销模式也模仿别人,这样到最后受伤的还是自己,记住:网络营销,适合自己的才是最好的。

九、爆款打造

第一个需要掌握的概念是:数据化运营。我经常会问大家几个问题:阿里巴巴是一个什么平台?很多人说是交易平台,也有人说是B2B平台,也有人说是产业链平台。其实,阿里巴巴是一个数据化平台。阿里巴巴平台上所有交易都是通过数据化运算而来,并不是偶然的结果。说白了就是所有的交易都是依据客户的交易习惯、交易记录、交易流程、偏好等而来。而这些都是通过数据化运营所产生。

(1)究竟什么是数据化运营?数据化运营指的是企业在做每一个决策之前,都需要分析相关数据,并让这些数据结论指导公司的发展方向。

(2)数据化运营一般包括四个方面:一是获取所需的各方面数据;二是制定可实施落地的目标;三是数据优先驱动决策和思路;四是借助所在的平台制定和使用最合适的工具。

1.爆款的特性

(1)爆款具备销量多的特性。纵观整个电商市场,卖得多的一定是爆款,正常来说都是爆款推动整个店铺的销量和业绩。

(2)爆款具备销售速度快的特性。一个店铺销售比较快的宝贝一般来说都是爆款(有人说不一定,可能是活动款),但只要用心分析,你会发现不管是活动款也好,还是正常带起来的产品也罢,销售比较快的90%都是爆款。

(3)爆款具备口碑好的特性。有人会说多不就是好吗?不一定,因为销量好还包括客户的反馈好,也就是客户评价那里基本上都是好评价。

(4)爆款具备销售时间持久的特性。如果一个款式昙花一现,就不能叫爆款。这时想起阿里巴巴的一句土话:又猛又持久,很傻很天真。又猛又持久不正可以用到爆款身上吗?一个爆款的流行时间肯定不止1个月、2个月,它会引领某一个时间段的潮流。

(5)爆款具备精品的特性。一个爆款一定是一个一个的单品,而并非是一系列的款式,市场看到的一系列的爆款是一个一个用矩阵规划打造出来的,前期一定是一个一个的单品。

2.爆款的作用

(1)爆款可以保证整个店铺的流量。应该说爆款承担了一个店铺的绝大部分流量,所以爆款打造得越多,流量就越大,但是一个店铺的爆款可能不会超过10个,也有人说要打造多个爆款,可能是20个以上是不是就没办法?不是,可以打造多店铺的矩阵。我认识的一个电商老板只要一查某关键词,第一页的坑位基本都是她们家的产品,她们家有10几个1688店铺。

(2)爆款增加了单品的销量。爆款由一个一个单品组成,所以一个单品打造成爆款之后,单品的销量都是很大且数据量都会不错。

(3)能带动店内其他产品的销量。我经常会讲一个故事:零下20度的冬天,一个人在家开着空调,他的温度可能是40度左右。而另一个人在冰天雪地走来,两个人一见面需要握手,这个时候在屋里的人将会把温度传递给从外面走进来的人,这叫热传递。同样的道理,店铺中有销量、有权重的爆款将会传递权重给新款,或者是一些动销不好的款式,这就是权重的传递。所以店铺的爆款越多,权重带动就越强,销量就越大,如果有机会有能力,尽量多做爆款。

3.单品爆款维度分析

首先抓住爆款潜质之后,还要分析几个竞争对手的维度,将他们破解,这样才能把自己的爆款做爆。

具体的维度包括:价格、成交数量、收藏加购、评价、SKU、点击率、生命周期、参加活动、回头率、买家体验等,这些内容都需要分解透彻。

4.店铺及BSR维度

BSR在一个店铺权重中至关重要,所以要想办法做好BSR,服务好客户的同时也是帮自己战胜竞争对手。

5.推广方案维度

1)搜索基础板块,先让客户找到自己,涉及标题主图等方案设计。

2)横向活动板块,指的是依据竞争对手的情况制定相应的横向活动内容,比如加入淘工厂、淘货源还是直播?微供或者伙拼?

3)开启流量扶持计划,包括使用网销宝等。

十、爆款打造流程

爆款打造的流程和爆款打造维度是相辅相成的,要打造爆款就一定要结合打造维度来设计。具体打造流程分为以下内容:

1、分析C类市场受欢迎的款式及价位,找出属于自己的合适款式进行筛选并分类,制定打造爆款目标。

2、分析大市场,把打造维度里涉及的数据直接做好表格,在表格中分析出符合自己的款式、风格、档次等。撇去和自己无关的内容,找到符合自己的所有数据,差异化分析主图、标题(前面已分析过如何打造,请结合前面内容)。

3、制定营销战略。如果是新款,务必在24小时以内破零。

破零之后还得做第二件事:测款(这里主要指网销宝测款),主要分为以下几个方面:

1)选词(用于测款的关键词)。

2)建计划(营销宝新款测款计划)。

3)出价(出价到首页左侧)。

4)推广区域(主推流量在的省份——生意参谋参考)。

5)测款周期(3~7天)。

6)参考指标(单品点击率、转化率)。

7)数据反馈(生意参谋、网销宝报表)。

8)达到标准。

测款目的是测产品点击、测SKU点击等。接着要看生意参谋的数据,数据包括整个店铺数据和单品数据,挑展现量大、转化率高、成交量多的款作为爆款选项。

制定营销战略:营销战略要结合打造维度,可以依据多个竞争对手数据和策略制定自己拿手的玩法(不管是淘工厂,还是淘货源、伙拼、直播等)。

另外,还有客户分级及老客户分层(目的是筛选优质客户,提升客单价),具体制作方法参照前面章节。

老客户分层依据是:L1到L7选择数字大的、级别高的;活跃度高且客单价高的相关性强的客户,制定玩法后再配合优惠措施,也就是包邮、满减、优惠券等,这样客户成交更加容易,客单价也会增强。

4、爆款打造。前面相当于做基础工作,接下来要在店铺做文章。

我们要打造爆款一定要集中优势兵力,把所有的火力集中在一起然后火力全开。

爆款之所以会爆,是因为除了内因款式及主图、转化外,还有运营人员的助力。

店铺打造爆款的流程,但这里还有一个重要细节就是:首页承接。

这个就是规划和布局的问题,正确的布局应该是集中优势兵力:

轮播图里面必须放爆款,热卖里必须放爆款,详情里面必须放爆款,关联营销里必须放爆款。

比如测款,有人喜欢用微信朋友圈低成本操作免费测款,有人喜欢用自然流量自然排名来测款,也有人用网销宝来测款。

技术不一样但目的一样,效果也基本相同,只是效率不一样,这个依据个人的擅长点来操作。

爆款的打造也需要经历摸底、理数据、定战略、出打法、要业绩阶段。当然,打造爆款需要经历以上步骤但不局限于以上步骤。

有句话叫:“白猫黑猫,抓住老鼠就是好猫。”同样的道理,不管哪种方式,只要能打造出爆款就是好方式。

十一、客服攻心话术

一般客户进入我们的网站与客服人员交流、沟通,一定是有以下几个目的:

1、对内容感兴趣。2、有吸引客户的地方。3、客户本身就有需求。4、好奇心。5、别人介绍过来的。6、内心潜在需求。7、其他原因。

1、客户意向

一是想要买的,引导好就可以马上成交的。

二是正在选择、参考的,需要很好地引导才能成交。

三是只是好奇过来查看究竟的,或者说是同行,只是想了解情况。

了解客户的意图,然后有针对性地提供不同的客服方案,就很容易解决客户的问题。

这样分析,客服马上就明白:重点跟进前两类客户,最后一类客户暂时先放一边。

在网上购物,一般是看款式、价格和使用效果,还有一类看是否是正品,这样分析你认可吗?

掌握客户的基本需求就是客服的基本工作内容,客服的基本工作内容就是客户的基本需求,归纳起来就是:两个重点、四个方面。

一个重点:想要购买的准客户;

另一个重点:正在考虑的潜在客户。

四个方面就是:款式、价格、效果、正品。这些就是客服必须要掌控的地方。

做客服第一要素是掌握客户的基本需求情况,才能在今后的工作中找到有针对性的应对方案。

2、客服能力

(1)基本的操作能力。包括打字速度、后台操作(卖家交易管理)、旺旺千牛软件使用、标准话术、工作流程熟悉、勇于电话沟通、了解客户(客户画像)等。

(2)人性营销能力。包括与客户的深度沟通能力、产品议价能力、客户未下单时的催付能力、具备提升客单价做线下关联营销能力、给客户及时报价能力、了解人性需求、挖掘需求能力。

(3)产品识别力。包括识别和检测爆款特性能力、爆款卖点挖掘能力用于说服客户、了解和使用爆款属性能力。

(4)贴心客勤服务能力。接移动或者联通客服电话,给人的感觉一是专业;二是服务态度好,线下和线上有共通性。电商客服也应该具备贴心客勤服务能力。能力牛的客服可以拿到客户家在哪、客户之前在哪个竞争对手那里购买产品、什么原因不买了、客户家里几口人、生日及爱好等信息,甚至和客户家人成为好朋友。

所以,客服应该具备售前客勤维护能力、售中客户体贴能力、售后服务能力(质量问题、退货问题、订单查询)及客户需求挖掘能力、个性化服务(来样个性化订制、上门安装、质保)、必须知道工厂流程及定制全套流程、客户态度化解及转化能力。

介绍产品时要注意客户的反应,不要硬性介绍,要学会适时引导。

客户描述问题后,针对客户的问题进行概括、复述和引导解决方案。

十二、数据分析

要想做好电商,第一件事是自己的数据比别人好,或者说接近TOP商家。而要做到这个,最基本的原则就是曝光量、展现量要先优于同行。而做好数据分析正好能把这些弥补了。

做好数据分析,必须把控大市场的维度,要全方位分析大市场。

市场分析的几个要点:

(1)价格因素。首先要分析自己的价格是不是在市场份额内?如果在市场份额内,占比大概是多少?最简单的方法就是查看大市场搜索下面的“梯形价格区间”。

(2)其他内容:比如是否包邮、是否是7天以上包换、是否48小时以内发货、是否是实力商家

(3)图片因素及商家BSR因素。图片是一个小的详情页,五个主图的顺序排列决定顾客都要进入详情里面再下单。一般五个主图的排列顺序为:第一张是产品卖点图,有卖点才能让客户停留更长时间;第二张是材质解析,每个版块一个材质放大图;第三张是主图:质检报告,任何证据都抵不过一份质检报告有力,客户信任度在此刻立马增强;第四张图是优惠信息,很多客户觉得产品不错,价格是否能优惠呢?第五张图是白底图,这是为了讨好搜索引擎的,方便系统收录。BSR分几块:一是平均发货速度,最好是高于同行,越高越好;二是响应速度,正常来说一个客服的响应速度是8~15秒;三是货物描述,货物描述高于同行比较好。这构成了BSR的几大要素,但我们也要看看这几个标准:平均退款速度、近90天退款率、近90天客服介入率、近90天纠纷率等。

1、生意参谋的维度

(1)首页数据。整个店铺1天的运营情况,所有数据都将在首页数据中展现出来。比如支付订单、支付金额等。

(2)流量。展现、浏览、点击率等,另外还有访客分析、店铺来源、关键词引流、店铺承接等数据。

(3)商品。转化率、展现次数、访客次数、支付转化、支付金额、支付件数等。

(4)营销。一个是大促活动(里面详细介绍了大促活动的时间规划,包括预热、爆发、蓄水等各个环节的数据,还包括爆发期的访客、活动商品访客数、支付买家数、支付订单、支付金额、客单价等);另一个是伙拼活动(里面有个详细的核心指标,包括参加伙拼次数、伙拼商品数、访客数、支付金额、支付买家数、支付新买家及活动商品的所有数据等)。

(5)客户。里面包括客户分层、客户特征、客户档案等,特别是客户分层及客户档案这些数据,这对于分析客户起到一个非常重要的作用

(6)自助取数。自助取数这里详细记录了所选款式每次数据对比(可以选择自己所需的参数,比如PC端及无线端的浏览、转化、支付金额、蹦失率等)。

2、网销宝(数字营销)的维度

展现、点击、点击率、账户消费、点击单价、平均成本、投入产出比等。

3、店铺整体维度

店铺等级、交易勋章、BSR、动销率、回头率等。

总结

1、如何做好1688店铺

一是看书、看教程,目前市面上能够找到的都是入门资料(适合新手小白)

二是随时关注阿里巴巴的动向及变化,多和小二沟通(平台小二很重要)

三是组团研究和分享交流,可以加入各地的商圈或者商会进行学习。(人脉关系很重要)

四是咨询本地阿里指定服务商

五是数据化运营。根据平台数据,进行分析总结,不断进行实操。(取决于个人经验)

六是向行业标杆学习。找到行业top10,一抄二改三创新。(竞争对手是最好的老师)

2、店铺运营策略

(1)田忌赛马原则

用上等马(高端产品)对人家的中等马 利润最大化

中等马(性价比)对人家的下等马 留住客户

下等马(低价产品)对人家的上等马 引流获客

(2)兵力原则

游击战:适合发展初期的店铺,没钱没人就去用自己的优势产品打游击战。

侧翼战:适合发展中期的店铺,有一定的资金但是整体实力欠缺那就适合打侧翼战。

歼灭战:适合发展后期的店铺,要钱有钱要人有人整体实力雄厚那就直接打歼灭战。

(3)四象限原则

根据点击率和支付转化率,把产品划分为四个象限。

高点击高转化:适合全平台推广(全网引流推广)

高点击低转化:修改产品详情页(满足客户需求)

低点击高转化:修改产品主图(突出产品卖点)

低点击低转化:直接下架,重新上传(发布新产品)

其实做电商只要讨好两样东西:搜索引擎和客户。

搜索引擎设置的目的是为了客户更方便快捷地找到所需产品,所以才有了各种排名规则。

客户实际上就是我们的衣食父母,在某种程度上客户也是我们的老师,甚至是好朋友。

3、视觉营销

我们在网上开店卖产品,其实就是卖图片。所以说,产品的视觉营销非常重要。这中间包含了无数的细节、无数的门道与技巧,设计环节一个连着一个。

产品主图是必不可少的一个重要环节,承担着吸睛和吸金作用。一个好的主图,转化率高一定是的,也一定是差异化的,当然还要让客户少思考,因为客户是懒的。主图要吸睛和吸金,必须让客户有场景化的氛围,然后又要找到“锚点”(参照物)突出档次和地位。其实,主图还承担另一个任务,那就是说服客户的小详情页。

产品详情页就是一个线上的业务员,一个好的详情页在成交中尤为重要。很多人的详情页只有一些产品图片,这样的做法注定会流失大量客户。什么样的详情页会让人流连忘返自动提升客单价呢?

第一步,要让客户留下来,也就说要有卖点,然后再给他的伤口撒点盐,让他再痛一点,这样再给他一个来你这了解的理由。

第二步,你给他展示整个产品的面(正侧细节等),再给他看有说服力、信任感的图片,紧接着告诉他赶紧下单,要不然没货(就是稀缺性和紧迫感),这样客户就黏着你了,客单价就提升了。

4、店铺营销

商家不仅仅在站内懂得营销,站外也要运用各种平台来为自己服务。阿里巴巴站内的玩法也层出不穷,比如社区、商友圈、阿里头条等,总之十八般兵器样样可玩、样样精彩,但要玩自己熟悉的、比较擅长的东西。除了常用的优惠券、满减满包邮,还要使用支付营销工具:诚E赊、账期支付、货到付款、发起订单等,当然也会参加一些营销活动,比如伙拼、淘货源、微供、跨境等。此外,还可以利用微博、微信、抖音等站外平台进行营销推广。

5、打造爆款

当我们在进驻一个平台之前,必须要对平台进行一个市场分析,了解市场行情。比如,产品价格定在什么区间,爆款产品都有哪些特点,平台都有哪些竞争对手。你需要了解的维度还不仅仅是这些,因为阿里巴巴的大数据牵动的是一个一个细小的因子。只有把每个因子的权重加起来才能把店铺做好,才能打造出一个又一个的爆款。

说到爆款,电商人都喜欢,包括买家和卖家。买家喜欢爆款“羊群效应”,卖家喜欢爆款拉动店铺销售。怎么做爆款、怎么让爆款为我们服务就是重点。爆款也要分析市场、分析竞品,知道竞品的数据和周期,还需要了解自己店铺的展现曝光转化等内容,这是要做爆款必须倚重的因子。除了分析,还要仔细研究爆款的布局,一个好的爆款是需要精心策划的。这里就需要利用好首页轮播图、海报、详情、关联营销等,达到集中优势兵力,各个击穿客户内心的目的。

6、客服话术

前面所做工作的最终目的都是为了成交,成交又分为主动成交和被动成交。主动成交是客户进入店铺下单,被动成交是靠客服,所以客服非常重要。一个厉害的客服可以承担店铺的绝大部分销量,而且她会设计“套路”来套住客户。说话也会用技巧,包括她能在交谈中得知客户所需、客户想要、客户之前在哪购买,为什么不再购买。当然,也会利用客户成交时进行二次追销,并且不伤和气。所以,场景会话设计非常重要,谈话中就需要说出自己产品的优势和卖点。在和客户沟通过程中,有时需要迎合客户,走进客户内心,但一定要应用类比、比喻的方式,让产品有档次,让客户觉得买你的产品就是占优势,就是比其他产品划算。还有一个技巧就是1天、3天、7天、30天,这几个数据是和客户沟通的时间,成交后必须和客户联系,找各种理由联系,直到客户认可,成为老客户为止。

路漫漫其修远兮,吾将上下而求索。电商之路注定是一条坎坷之路,你要做好阿里巴巴、要做好电商,就必须跟上时代潮流,迎合时代变化、迎合平台变化,做到唯一不变的就是变。电商人不要怕变化,因为一切的变化都是围绕人的变化而变化,所以不要担心平台变、规则变,也不要担心自己因为规则变了跟不上步伐——多研究营销、多研究人,因为人是一切的根本。之前说过做好电商只需讨好两个地方:一是人(也就是客户);二是搜索引擎(有排名才有流量)。1688生意参谋数据分析

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