otc药品销售技巧,OTC市场营销策略

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继保健品热销之后,国内近两年逐渐兴起了一场OTC(非处方药)消费热潮。OTC药品的兴起,是医疗体制改革与生活水平提高互动的结果。 OTC的消费,重新定义了药品销售大格局,药店一跃成为药品零售业的重要销售渠道。OTC营销大趋势为药品市场提供了新的商机,也带来了更多挑战。生活质量的改善,素质的提高,保键意识的增强,现代人懂得了自我医疗,“大病进医院,小病进药店”的观念开始流行,药店消费成为了人们新的增长点。周边地区,特别是经济较发达的沿海农村,由于用药水平的提高,人们进药房购买日常保健药,成为了新的可能。再加上公费医疗改革,使得自费购药群体不断扩大,又OTC药品消费方便、省时、省力,而且价格较医院便宜,消费者更能接受。如遇上感冒、轻微的身体不适,只要是常见病,人们往往选择药房买药。在国外,OTC药品逐渐成为治疗疾病的主流方式,而国内OTC药品消费近几年才开始,市场还需要进一步培育。可喜的是,OTC药品日益被人们重视,随着政策的引导促进,商家的宣传推广,OTC的无穷魅力将尽情展现,很有可能几年后成为市场新贵。从OTC药品的特色来看,可以归纳如下:1、OTC药品可以从药房直接买到,不需经医生处方,减少了过程的烦琐。患者可以自己主动获知药品信息,包括性能、适围、产品价格、治疗适应症、疗效用量、用法及注意事项等各方面咨讯。由于消费者的选择性强,其个体意见显得尤为重要,营销策略就要围绕消费者需求展开。2、OTC药品竞争性强,选择性广。OTC药品有一大特点,即多为治疗一般常见疾病,技术壁垒低,无专利限制,因此厂家五花八门,品牌琳琅满目,但大都属于日常备药,如止痛药、感冒药、皮肤药、肠胃药等,因此竞争很激烈。3、OTC药品引导性强,专业营销人士显得非常重要。OTC毕竟是药品,既然是药,就要治病,有一定的专业性,因此专业人士的介绍与建议也相当关键。 很多患者在购买和使用OTC药品时,很在乎医生或药剂师的意见。由于OTC本身具有的特色,使得“医”“药”分家愈加明显,市场行为将起到决定性的作用。经营者对产品的包装、对营销的重视、对广告的投入,以及对终端的把握,就非常有利于促进产品的销售推广,品牌策略在未来的OTC药品营销中,最为可取。一、市场启动策略OTC市场营销类似于保健品营销,有效策略是制胜的关键因素。一些被保健品行业运用得熟视无睹的策略,对OTC药品来说依然新鲜。如斯达舒胶囊、溶栓胶囊、金施尔康等,都以合理的定位,导入市场,主抓策划推广,重视网络维护,各种手段奇妙使用,市场造势手法势不可挡,整合策略立体推进。手段或先进,或老土,条条道路通罗马,都可取得必要的成功。OTC的市场启动策略,可以总结得出如下要点:1.先攻周边,后开城市,走农村包围城市的道路,最后一举取得城市市场的胜利;2.集中优势,各个击破,资源合理调配,集中不分散,;

3.长远规划,生根运作,争取开发一个成熟一个,牢牢把握市场占有率;4.力争投入最少,产出最大,最有效的使用资金,有钢要用在刃上;5.注重策略创新,事事胸有成竹,充分论证策略的可行性,只许成功,不许失败; 6.主管要带好头,既要懂营销,又要懂管理,培训下属,提高整体队伍素质,面对多变市场,制定不同的营销对策; 7.做好公关,处理好宏观环境,为产品启动铺平道路;8.注意开拓,注意防御,不为他人作嫁衣,时刻准备创造必胜的条件。OTC市场启动成功,除了要好的显效产品外,其他必要条件有:1.好的策划规划2.好的宣传形式3.好的营销队伍4.好的管理方案(一)营销规划OTC市场,大多要靠策划运作,做好品牌规划,做好战略部署,才能展开系列的营销大战。好的策划,是营销必胜的前提。其中包括市场如何分析、产品如何诊断,自己产品的优势与劣势在哪,怎样化不利为有利,怎样充分发挥特色、扬长避短等,这是一个系统性工作,需要在产品上市前,就应部署好、规划好。 在策划方案时,可以设定以何种方式切入市场,如何定位,针对哪种目标人群,进行何种媒体组合,作好这些部署,才可能打有把握的营销战。(二)宣传形式1、宣传在完成基础辅货工作后,可以通过宣传活动,打响知名度,迅速促进销售。例如金施尔康的营销方式。宣传可分为高空与地面两种宣传形式,高空如电视、报纸、专业杂志、报纸等,地面宣传有终端布置、终端促销、灯箱、海报等。高空宣传有一定的风险,当关键要选好媒体,选合适的时机,巧做市场。地面宣传成本较低,风险较小,但启动速度较慢。以何种宣传策略,关键根据企业自身战略规划。2、口碑效应产品的确有效,靠消费者之间介绍,也有助于品牌的传播与销售,如伟哥很少做广告,但很多人都把它当作壮阳药的代名词,可见口碑传播起了决定性作用。3、与临床结合,医生的推荐有时临床方面,对OTC销售有相当大的促进作用,可以自然地引导人们到药房买药。如医院给病人开某药处方,患者服用后感觉很好,如果以后病情复发,很可能去药房购买该药,或者买同类药品。如感冒药,大多数消费者喜欢在药房购买,这与医生推荐感冒药有关。从而促进了感冒药的广告力度,都在争夺OTC市场。

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(三) 营销团队营销团队要象保健品的队伍那样,敢想敢做,勇于创新,能胜任挑战性的工作。在为人方面,应该诚恳、踏实、有亲和力。OTC推广过程是重复性很强的工作,很多时候需要反反复复,每天重复同样的工作,时间久了很容易枯燥。因此需踏实、诚恳,剧本吃苦精神,有耐性,才可取得最后的胜利。(四)管理无论对于保健品,还OTC,管理是销售成败的关键,也是市场能否长久的关键。国内不少知名企业,初期都相当成功,但后来一个衰落,追究其根源,问题大多出在管理上。管理是需要制度约束人,而非人管人,良好的管理制度与监督体系,是保证团队发挥最大优势的关键。在管理中,需要引入一些简单规范的表格管理、目标管理等方式。比如: 日的拜访内容与路线安排第二天的拜访计划、行程安排周工作总结客户档案资料管理目标店员的开发奖励与处罚制度二、营销渠道策略 在医药行业,药品的流通过程,最终要从生产商到消者,其中有三条渠道:医院、零售药房及各种形式的直销。(一) 医院通道 医院是传统的药品销售渠道。医院的开拓一般是厂方医药代表通过联络院长、药剂科主任,打通这些环节让药品流进院内药的房。随后建立与医生的联系,通过医生开自家的药给患者,从而实现销售之目的。医院需要前期作一定的投入,其销售量比较稳定,但竞争激烈,而且销量达到一定程度上升的空间较小。许多药品都是以这种方式进入医院的。厂商运作医院,大多是“黑箱”操作,弊端显而易见。一旦政策有变,其操作难度将会越来越大,现在不少企业就开始转型,大力开拓OTC市场。(二) 药房终端 “医”“药”分家后,大部分非处方药与一些处方药都开始选择药店零售通路,将产品直接面对消费者,接受市场挑战。在零售药房,消费者可以自由选择自认为很合适的药品,而无须专业医生指导。此时,营销中的推拉策略显得尤为重要。随着竞争的加剧,国内的医药企业将面临着严峻的生存考验。由于药品属于特殊的消费品,没有病消费者不会吃,即使有病也不敢冒然“吃药”,因此专业的宣传指导非常重要。一些有实力的企业为求持续发展,开始走品牌经营之路,适当地投入一定的宣传,做知名度,争取指名度与购买率,扩大产品的消费几率与消费频率。

(三) 直销 直销形式很多,有的叫联谊会,有的叫俱乐部,或某某会所等,相对零售药房而言,这类营销模式更注重现场推荐讲解,不投入高空媒体,也很少在传统渠道上销售,只是通过线下营销模式,以小报、典型病例、专题片等载体,在社区或固定场所进行促销。其运作的空间以周边城市和广大农村市场为主。其优点在于投入低,见效快。其缺点在于销售队伍庞大,人员素质要求高,管理多层次,从省级公司 地市级公司 县级办事处 乡镇村社区服务站,战线长、层级多、管理难度大,从而运作的风险也大,短期性比较明显,缺乏持久性。以上三种渠道,并不能完全整合运作,大多数企业都选择了一条或两条渠道,坚持到底,以产品带动品牌,再以品牌带动产品销量。三、品牌策略 OTC要树立品牌,需要把握好一些关键点,归纳起来有如下六点:(一) 以顾客为中心 药品因其特殊性,消费者更加注重被尊重、被关怀。因此OTC企业在营销活动中,要认真做到 以顾客为中心 ,切实做到服务于民,以关怀患者健康为宗旨,进行品牌推广。以顾客为中心,要求厂家用消费者的眼光看问题,各级营销管理人员要去到销售一线,与患者交流,了解其需要,及时处于他们的建议、意见与问题,妥善做好售后服务,这样才能更大限度地赢得市场。(二) 品牌核心整合 品牌核心是企业的灵魂,是产品的灵魂,也是企业赖以生存的基础。品牌核心价值观通过产品传播出去,以健康服务于社会,以产品造福于人类。如果企业只知盈利,会可能做出偏激的举动,导致急功近利,最终损害的是品牌与市场。明晰的品牌核心价值观,通过有效地传递,可以赢得市场的信赖。如果品牌或企业没有一个强有力的理念支持,可能会走一些弯路,或出现“富不过三代”现象,无法造就有竞争力的品牌。(三) 品牌形象规划 要创造品牌,必须重视视觉效果传达的一致性,保持品牌形象和视觉识别的统一性。公司名、产品商标、包装、宣传品等,要具有高度的可识别性、一致性和协调性。好名称、好包装本身就是一个好的推销员。强化企业核心竞争力,是塑造强势品牌的另一要点。跨行业的多元化经营,往往会损伤品牌,削弱其原有积累,甚至拖累品牌。 入世 后的中国医药企业,面临强大国际制药企业大兵压境时,尤其要集中优势兵力,争取市场主动权,组合统一产品线,确立阶段目标,果断地扔掉亏损包袱,产品组合简单再简单,实现企业盈利。

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(四) 确定沟通内容 在沟通内容确定前,重要的是目标人群的界定,?quot;对谁说 的问题。OTC准客户对象就是病人和亚健康人群,其还可细分为男人、女人、儿童、青年、老人等不同特征群体,选择何种群体,其诉求方式明显不同。沟通内容决定“说什么”,即是品牌定位。沟通思想一定要以客为尊思想和品牌核心价值观的延伸。好的品牌内容会深深打动目标消费者,强烈表达自己的品牌个性,与竞争品牌区分开来。消费者不紧需求药品有效,还要治疗得舒服,符合自身个性。品牌就是文化,在消费者心目中有一定的位置,不容易被竞争对手取代。OTC品牌定位,以及品牌内涵提炼,起点与立意要高,发掘产品“与生俱来的戏剧性”,为产品注入情感、注入关爱、注入文化。另外,品牌主题确定之后,要有持续性,不能轻易改变,稳定自身的品牌印象。(五) 创意要求新颖 好的创意,未必能促进销售,不好的创意,未必不能促进销售。以脑白金为例,可能其广告语、广告画面并无美感可言,但却造成可观的销售利润。而海王金樽的创意画面比较唯美,但销量并不能达到厂家的期望值。创意表现是广告主题的外在表现,解决 怎么说 的问题。主题思想可以不变,但广告创意表现要常变,给人新鲜感,这是维持市场成功的因素之一。广告还要引领时尚、引领潮流,适应消费大众口味,就得百变求新。变可以创造永恒,只要每一次变化,对品牌都是正面的贡献,都可以创新变化。(六) 营销执行规范 OTC产品在营销过程中,通常是广告、促销、直销、公关、公益性活动等诸多传播手段一起上,或整合运用,才能发挥理想的效果。要在营销活动中保持统一形象、统一的声音,并不容易。目前国内不少医药企业的营销组织架构,往往是部门间的传播工具,部门之间沟通不畅,很容易造成不统一、不和谐。由于缺乏整合性,有的产品在电视上是一种形式,在平面上则是另一个形式,很难合成。并且在不同的品牌传播上,相当不一致、不到位。要创造强势品牌,必须建立跨部门的策划和监督机制,建立开放式的学习组织,促进互相交流对话。 四、广告策略OTC药品,尤其大众常备药品,在市场开发和推广方面,理论上与传统消费品相差无几。因此生产OTC药品的厂家,应该用各种营销手段来促进销售,广告宣传就是其中一项重要的手段。针对OTC药品市场特征,制造商们在广告策略上应注重以下几点。1、媒体选择合理媒体是传播广告信息的载体,其形式可以多种多样。媒体通常按其传播途径,可划分为印刷媒体、电子媒体、邮寄媒体、销售现场(POP)、户外媒体等载体形式。有效地选择和运用广告媒体,充分发挥各类媒体的优势,可以取得理想的传播效果和经济效益。OTC药品广告的最佳媒体首推电视。因为OTC药品多用来治疗常见疾病,又直接面对消费者,广告受众广泛,群体收视率高,易于观众接受。以电视广告策略制胜的哈药集团,在OTC营销方面具有独到见解,其最高的投入产出比达到1:7.5。电视广告形式多样,最富于表现力,艺术性比较高,容易让普通百姓接触,并且易于记忆。电视广告分为产品广告、形象广告、公益广告等,对于提高企业信誉极为有利。OTC药品另一种重要的销售媒体是终端药房,对于大多数消费者来说,药店不仅是药品的购买场所,更是获得药品信息咨询的地方。因此药店中陈列的POP,为消费者提供了大量的药品信息,并可产生强烈的诱导功效,促进购买行为发生。医生、药剂师等专业人员对OTC药品消费,也具有强大的引导作用,因此医学类专业杂志也是重要媒体之一。2、广告诉求独特进行营销策划时,先要对产品定位和市场细分,针对目标消费群特征,或购买心理,创造广告诉求点。有效的广告必须运用定位理论,在市场中寻找差异点,挖掘与竞争者不同的诉求点,突出药品的某一特性,塑造独特形象。如白加黑感冒药,诉求的是“白天吃了不瞌睡,晚上吃了睡得香”,从片剂与诉求上,区分其它感冒药。同时为一些担心吃药影响白天工作的职业人士,扫除心理障碍。3、塑造品牌形象这是一个品牌形象至上的时代,品牌与声誉比任何具体的产品都重要,对于特殊消费品 药品企业来说更是如些。在产品同质化的今天,消费者对药品缺乏真正的了解,只有通过企业品牌形象来辨别自己认为较好的药品。为了扩大宣传,树立品牌知名度,大多数药品厂商多集中在产品上做宣传上,并要注重企业形象的宣传。大型药品厂商往往产品种类繁多,为树立专业形象,扩大利润最大化,这些产品不可能逐一做广告,企业形象传播也就成为必然,通过品牌形象带动单品销量。形象宣传可以树立良好的公众效益,甚至可以建立医生的好感度,为产品促成销售。4、树立专业形象药品广告的诉求对象分几种,可是患者,也可是医生、药剂师等专业人士。而专业人士具有影响市场的能力,患者比较容易相信他们,他们的推荐比广告重要得多。如果广告吸引医生、药剂师,则其销售可达到事半功倍。尤其是药剂师,他们要卖药,向患者推荐药品,OTC药品的分销渠道有相当部分被他们所控制。面向药剂师的广告活动可多种多样,除电视、店面广告外,定期召开新产品发布会,联谊会,向客户赠送样品或宣传资料,以此增强宣传效果。五、药店营销策略(一) 宣传策略随着消费者自我保健意识的增强,综合素质的不断提高,到药店购药的人愈来愈多,药品营销中药店的药品销售在整个医药市场中,所占份额亦愈来愈重,医药生产企业必须有效地拓展药店这一领域,摆脱单一的医院、诊所的临床营销渠道,学会两条腿走路,才能不断创造企业的销售奇迹。药店零售营销与医院的临床营销有许多不同之处,在运作中需做好以下几方面的工作:

1、做好药店营销基础工作 药店的详细地址、邮编、电话号码。 药店的性质:国有、集体、个体、股份合作厂还是其他什么形式。 药店的主要负责人、目标营业员、医师的姓名、喜好、联络方法等。 药店的进货渠道、付款方式以及资信怎样。 药店的经营规模,店堂营业面积、经营品种;是否连锁经营,生意状况如何,以及与本企业有关联的同类品种的各种情况 观察店堂内能否开展促销活动,哪一种促销活动形式最为适宜。 了解店堂内终端促销用品,何种终端促销用品效果最好,药店对终端促销用品有何建议。对以上调查内容数据进行详细的分析、整理、归档,并对药店进行级别评定,一般可分为A、B、C三个等级,A级为当地大药店和连锁药店;B级为规模相对较小,但生意较好的药店,人流量较大的中等药店;C级为生活区和郊区便民小药店、小诊所,以及便民药品点等。2、建立机构,划分区域,制定方案建立一套与药店零售相对应的机构;进行细致的分工和职能划分,有效地实施营销全方位、全过程的科学管理。根据调查的数据,对市场进行科学的区域划分,定员、定岗、定职责。制定一套详细的市场营销方案,如详细的渠道策略、详细的促销策略、详细的人员管理办法及较系统的数据库表格等。3、铺货率影响药店销售根据调查资料制定合理的铺货线路,以利于节约时间,提高铺货效率。A、B、C三类药店同时铺货,但A、B类店,要争取较高比率地铺货。铺货形式一般有:商业推广会形式铺货、自然流通形式铺货、人员拜访形式铺货等,可单独使用,也可以综合使用。铺货数量第一次不宜大,待摸清月销售量情况后,再制定详细的铺货量;对于现金拿货,可以适当加大铺货量,但亦不能太大。铺货的地理位置选择,可以先从医院附近、人流量大的地方邻近药店开始,尤其是那些在医院销售较好的药品,会起到医院带动药店零售的效果。铺货时可多品种一起推广,只要客户愿意接受,但一定要控制数量。可以介绍医院和其他药店的销售情况,以增强药店经营者信心。铺货一定要按药店、品名、日期详细地填写铺货记录,注明药店当日执班人员,并请其中某人签收。铺货要尽量争取现款现货,第一次可以给一定的铺货奖励;如果是赊销,要严格控制数量。对于小药店和个体药店要坚持现金原则铺货,在启动期如不能铺进,也不要急。

对于个体药店和承包性质的药店,铺货价格应高于医院的铺货价格,以防止其降价竞争,冲乱价格体系。铺货时业务员应明白,铺货不是目的,销售才是关键,在铺货中不要急躁。同时,对待药店所有人员始终要充满友善、热情、微笑,要树立为客户赢利的理念。4、加强终端展示,营造市场机会铺货和拜访时,应加强产品的理货工作。产品就是最好的广告,因此要争取最佳的陈列位置。在具体操作中,本企业产品尽量集中摆放,扩大产品陈列面,且使产品处于最佳视觉位置,或者使用公司统一的陈列架陈列。知名品牌的药品品种较多时,可设立专柜销售。根据不同类型的药店制定不同的宣传布置方案,但必须遵循以下原则:·广告宣传用品要争取使进店消费者第一眼看到;·广告宣传用品的粘贴、摆放要规范,要产生美感;·宣传布置要独特,有个性,宁缺勿滥;·要与商店协商好,争取支持;·注意不要违反当地环保法规。5、正确处理人际关系拜访、慰问的对象主要是经理、柜长、营业员、店主等。拜访慰问的好处:·顺利地实现铺货和回款;·有利的陈列位置和宣传位置;·营业员和柜长会成为企业的业余推销员,促进产品的销售;·可以有效防止产品断货和脱销情况发生;·便于及时掌握市场动态,尤其是竞争对手的情况,做到知己知彼,时刻掌握主动权。6、促进信息流通反馈注意收集各类信息,如人员变更、店址变更、进货渠道的变更,以及经营状况、竞争对手相关情况及其他相关情况。有目的、有准备地收集信息,并进行分析总结归纳。 加强信息的双向交流,并保持上下畅通。7、开展正确营销电视专题片主要在电视中播放,也可在人流量大的A、B类药店中播放,可在星期六、星期天人流量大时进行。电视专题片要制作精美,具有科学性强,有煽动性与鼓舞性。报纸广告报纸广告因内容多,保留时间长,说理透彻,因此倍受推崇。特别是目前广告宣传受限制较多,报纸广告可以适当打擦边球,因此为多数企业看好。但由于目前报纸广告过多过滥,在操作中应慎重使用。而印刷一些具有科学性、可读性、针对性的宣传刊物,更容易获得消费者的好感。广播媒体根据产品特点,选择合理的广播时段播放,而且成本较低。车体广告可买断主要线路的公交车进行宣传,因千人成本低较受欢迎。直销与展示活动利用节假日,在人流量大的广场、大医院、大药店附近,或其它固定场所,进行直销宣传与展示活动,具体操作如下:·邀请相关医生,最好为当地名医;·争取工商、城管、环卫等相关职能部门配合;·邀请当地新闻机构参与;·印刷相关资料进行宣传,告诉消费者药品功能,在何处购买。·当场进行咨询服务,赠送纪念品,开展部分销售;路牌、灯箱广告主要在医院人流量大的地方刊登,灯箱可由专业公司统一制作,挂于药店或医院附近,或主要马路上。针对特定群体促销对慢性病人可给予赠药,疗效长者可给予一定折扣。其他广告媒体电视广告、DM、POP广告、大片赠送、横幅等形式。总之,在药店营销工作中,销售人员只有切实加强自身修养,把握技巧,遵循规律,灵活开展工作,才会游刃有余,赢得丰厚的回报。(二) 拜访策略OTC营销,终端营销非常基础,控制终端,就等于控制了市场。国内一些医药巨子,开始进军零售市场,大办连锁药店或加盟药店,足以预见未来终端之重要。随着竞争预演预烈,终端工作难度更大,终端营销更要讲究策略性。 1、找准机会,直述来意进店堂后,应借机会说明来意,自我介绍,是来谈铺货,还是来查销量;需要店方提供哪些方面的配合和支持,表明诚意。否则,营业员或经理很可能将业务人员当成消费者,极力推荐产品。如果等到他们正兴致很高地作推荐时,得知你是某厂家的,营业员则会很尴尬,有一种被欺骗的感觉,甚至产生反感情绪。接下来的工作开展自然不顺利。2、善于表现,引起注意主动介绍自己,递名片,作交流,提醒注意。如果品种好,可在递名片时,将反面朝上,靠独慎重使用。而印刷一些具有科学性、可读性、针对性的宣传刊物,更容易获得消费者的好感。广播媒体根据产品特点,选择合理的广播时段播放,而且成本较低。车体广告可买断主要线路的公交车进行宣传,因千人成本低较受欢迎。直销与展示活动利用节假日,在人流量大的广场、大医院、大药店附近,或其它固定场所,进行直销宣传与展示活动,具体操作如下:·邀请相关医生,最好为当地名医;·争取工商、城管、环卫等相关职能部门配合;·邀请当地新闻机构参与;·印刷相关资料进行宣传,告诉消费者药品功能,在何处购买。·当场进行咨询服务,赠送纪念品,开展部分销售;路牌、灯箱广告主要在医院人流量大的地方刊登,灯箱可由专业公司统一制作,挂于药店或医院附近,或主要马路上。针对特定群体促销对慢性病人可给予赠药,疗效长者可给予一定折扣。其他广告媒体电视广告、DM、POP广告、大片赠送、横幅等形式。总之,在药店营销工作中,销售人员只有切实加强自身修养,把握技巧,遵循规律,灵活开展工作,才会游刃有余,赢得丰厚的回报。(二) 拜访策略OTC营销,终端营销非常基础,控制终端,就等于控制了市场。国内一些医药巨子,开始进军零售市场,大办连锁药店或加盟药店,足以预见未来终端之重要。随着竞争预演预烈,终端工作难度更大,终端营销更要讲究策略性。 1、找准机会,直述来意进店堂后,应借机会说明来意,自我介绍,是来谈铺货,还是来查销量;需要店方提供哪些方面的配合和支持,表明诚意。否则,营业员或经理很可能将业务人员当成消费者,极力推荐产品。如果等到他们正兴致很高地作推荐时,得知你是某厂家的,营业员则会很尴尬,有一种被欺骗的感觉,甚至产生反感情绪。接下来的工作开展自然不顺利。2、善于表现,引起注意主动介绍自己,递名片,作交流,提醒注意。如果品种好,可在递名片时,将反面朝上,靠独特的品种吸引店员。把握店员心理,推荐畅销药品,吸引对方注意。如果店员一次难以记住自己的名字,可以反复发名片,直至店员记住。或在发放产品目录时,在显眼处注明姓名、联系电话,以不同色彩的笔迹标出,并对药员强调拔打电话,随时都可提供服务。如果自己是代理商,还可以操作成功的代理品牌引起关注:如某某名牌,就是我公司成功独家代理的。 有时遇到店员不耐烦、态度生硬时,要耐心等待,并主动找机会,为店员帮忙解忧,如协助店员说服消费者购买产品,或赠送随身携带的小礼,融洽关系。3、 瞄准目标,有的放矢当业务迟迟敲定不下来是,或收效甚微,应该检讨一下自己,是否找错对象。因此,要静下心来,好好思考,弄清谁是经理、柜长、财务主管、一般营业员、厂家促销员。做到不同的事宜,找不同的负责人。进新品种,必须找经理;要结款,必须找财务主管;而大力推介产品,应该找营业员。 4、 找准突破口店员在业务方面容易统一口径,对外宣传一致,如果想说服他们,比较困难。因此,有时需要找准目标对象,如找一个年龄稍长的店员,或较有威信的店员,与之建立良好私人关系,赠送一些小礼品,培养感情。有了这个突破口,其余的店员可以依次打通关节,逐一建立联系,从而达到进药、收款或促销目的。5、店员联系药店工作需要一定的任性,需要多次拜访,才有可能成功。这是一场艰苦战,不可能一蹴而就,一劳永逸。要把店员当朋友,注重情感联络,经常关心他们的工作生活,以取得药店支持,争取到最理想的陈列位置,最理想的陈列面积,并获得市场反馈信息,便于营销政策的调整。

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